• Damián

    Damián Campos

    MBA.
    Ingeniero Civil Industrial.
    Socio Perspectiva Empresarial SpA.
    Consultor Estrategia y Negocios

¿Y el cliente?

Podemos diseñar un servicio para el cliente o con el cliente


Todo comienza con una idea

Tengo una buena idea y la quiero implementar, ahora ya es un proyecto que comienzo a definir en términos precisos para poder convertirlo en un negocio.

Elijo el rubro porque sé mucho del tema y me apasiona, podría trabajar en eso todo el día y gratis, además con mi experiencia debería irme muy bien. Pero lo mejor es que voy preguntando a los amigos cercanos y expertos para ir ajustando algunos detalles en los que tengo algunas dudas.

Después de mucho invertir tiempo, dinero, trabajo e ideas, está todo listo, es momento de crear una página web, Instagram, subir muchas fotos, y, por supuesto, abrir el negocio.

Día 1, está todo lindo, los amigos me felicitan, les gusta la decoración y están seguros de que voy a triunfar.

El encuentro de la oferta con la demanda

Si todo va bien, fantástico, tuvimos una buena idea.

Pero algunas veces no nos va tan bien como deseamos, y es extraño porque estábamos seguros de tener una buena idea y todos a quienes les preguntamos nos dijeron lo mismo, además, sentimos que no es justo, porque hemos trabajado muchísimo.

El problema es que no son nuestros amigos quienes se van a convertir en clientes sino unas personas que todavía no conocemos y tal vez buscan algo distinto a lo que ofrecemos.

El problema es que en todo el diseño el cliente nunca estuvo presente.

La estrategia

Así, por el camino más duro comenzamos a conocer a nuestro mercado y a distinguir lo que busca.

Lo que puede ahorrarnos mucho tiempo, esfuerzo, dinero y desilusiones es testear nuestras ideas con clientes reales para validar la factibilidad de nuestro proyecto y así emprenderlo, ajustarlo o desecharlo.

Ninguno de nosotros es representativo de los gustos y preferencias del mercado, nuestros amigos son parecidos y por eso es fácil que rápidamente acepten nuestras ideas, los expertos que contratamos para que nos apoyen, es decir, siempre van a estar de acuerdo.

La estrategia segura es tener un deseo poderoso y una idea clara, que se transformen en un proyecto, o más bien, en un borrador de proyecto, que iremos contrastando con clientes reales en cada aspecto para invertir el tiempo y los recursos de manera segura.

El resultado es un profundo aprendizaje y así podemos proponer un lugar que sea la intersección de los dos mundos, un encuentro entre lo que el mercado (o un nicho) busca y lo que queríamos ofrecer originalmente, es decir, dar una respuesta a una demanda real, pero con nuestro sello particular.

Dos formas de planificar un viaje:

La primera es elegir el destino, gastar tiempo eligiendo las actividades y dinero reservando pasajes hoteles y excursiones; todo con nuestra mejor intención y con la esperanza de que a nuestro compañero(a) de viaje le guste la idea y cada detalle.

También podemos hacerlo juntos, sentarnos frente al mismo computador para conversar y decidir entre los dos, ver más opciones y tomar acuerdos, lo que nos permite un resultado más seguro y, tal vez, podamos descubrir mucho que no habíamos pensado.

No es lo mismo un copiloto que un pasajero. No es lo mismo planificar un viaje para alguien, que hacerlo con alguien. No es lo mismo diseñar un negocio para el cliente que con el cliente.

Nuestro consumidor de hoy está cada vez más empoderado, eso significa que le gusta participar en cada etapa del proceso, no solo compra, sino que también opina, nos evalúa con estrellitas en cada libro que compra, en cada lugar que visita y escribe sus opiniones en las redes sociales donde su post tiene más peso que el nuestro.

No se trata de que mis ideas no sean buenas, es que las de los clientes también lo son y el negocio ocurre cuando hay coincidencia entre la oferta y la demanda.

Si tenemos la humildad de incorporar al consumidor desde el inicio, tendremos un diálogo permanente que mediante experimentos rápidos y baratos (Mínimo Producto Viable) podremos definir un negocio exitoso en menos tiempo y con menos riesgo, porque será la respuesta a una demanda real en fondo y forma.

Hay un vaso de café único en el mundo, porque tiene mi nombre y porque decido todo lo que lleva adentro.

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