La inteligencia grupal es muy poderosa, dicen que dos cabezas piensan mejor que una y, ciertamente, a la hora de elegir, el mercado no se equivoca. Para viajar a otro país recomiendo comer en los lugares más concurridos.
Podemos evaluar nuestra gestión de servicio al observar el número de clientes habituales, la proporción que llega por recomendación de terceros y cuántos gracias a los esfuerzos de marketing. Una relación sana entre estos tres grupos nos permite un negocio sustentable en el largo plazo.
El marketing tiene la capacidad de atraer clientes, que permanezcan es un mérito de la operación y del servicio y el crecimiento se logra gracias a estos factores trabajando en equipo al interior del negocio.
Focalización
Una manera de hacer más eficiente nuestro gasto en marketing y operación es conocer a quienes han decidido comprar una y otra vez. En la medida que respondamos a lo que buscan seremos atractivos para más personas como ellos. Así podremos reforzar nuestra comunicación y servicio en el sentido correcto, a juicio del mercado, que no se equivoca.
Si contamos con un público leal, lo más fácil será atraer a personas similares, con la misma capacidad de compra y preferencias. Para ello debemos distinguir y potenciar uno o dos factores positivos que nuestros clientes distinguen en nosotros. Se trata de un ejercicio de escucha y alineamiento, porque no siempre somos conscientes de aquello que el mercado premia en nosotros.
Además de los clientes
El éxito depende de las ventas y de la relación virtuosa con otros grupos que ayudan a sostener el negocio. Estos mercados tampoco se equivocan:
- Trabajadores. Una operación y servicio de calidad requiere de personas calificadas, motivadas y comprometidas. Por lo tanto, resulta crítico contar con personal competente, cuyo trabajo sea un real aporte para el negocio.
Para lograr lo anterior necesitamos ser atractivos y capaces de retener a los más talentosos en cada uno de los cargos. Un buen indicador es la rotación y la cantidad de personas competentes que espontáneamente buscan trabajar con nosotros. ¿Cuántos buenos CV hay sobre tu mesa en este momento? ¿A dónde van los mejores? ¿Por qué?
- Proveedores. Nuestros negocios son complejos y para cumplir con nuestra operación en buena forma necesitamos de diversos productos y servicios, lo anterior significa contar con socios de negocio que nos entreguen buena calidad y puntualidad a precios razonables.
Si somos atractivos para nuestros proveedores y nos privilegian, entonces se asegura y facilita nuestro trabajo. Para lograr lo anterior, es importante establecer una relación B2B horizontal entre socios de negocio y no buscar abusar de posiciones de cliente dominante.
Nosotros podemos acudir a otros proveedores, pero no siempre tendremos acceso a los mejores. ¿Qué necesitamos para ser la primera opción? ¿Quién es su cliente ideal?
- Inversionistas. Para crecer necesitamos capital a bajo costo, por lo tanto, es buena estrategia plantearse siempre como una alternativa atractiva para nuevos aportantes, esto significa mostrar alta rentabilidad y poco riesgo, que son el resultado de una operación con costos controlados y de conservar una base de clientes interesante y creciente.
El secreto para atraer inversionistas es saber que no solo se fijan los números, sino que también confían en sus percepciones y son muy observadores.
¿Qué tienen en común los clientes, trabajadores, proveedores e inversionistas? Son personas, el secreto del negocio es llevarse bien con todos ellos.
Para un crecimiento sostenido necesitamos entregar las señales adecuadas y cultivar relaciones virtuosas de manera que los mejores quieran estar con nosotros y acompañarnos desde sus respectivos lugares.
Puede sonar paradójico, pero cuando nos enfocamos en rentabilizar los números damos la espalda a todas estas personas que dan oxígeno y alimento a nuestro negocio y por eso se escapan los resultados, en cambio, si los miramos a ellos, entonces se sentirán convocados a participar y comprometerse.
Cultivemos relaciones virtuosas y podremos disfrutar de una vida y un negocio con excelentes resultados, aparentemente, sin esfuerzo.
