Margarita Pasos

Margarita Pasos Estrategias comerciales para tiempos de cambio

Margarita Pasos Estrategias comerciales para tiempos de cambio

Estrategias comerciales para tiempos de cambio


• EL 14 DE ENERO RECIÉN PASADO, MARGARITA PASOS, CONFERENCISTA INTERNACIONAL, ESPECIALISTA EN ENTRENAMIENTO MOTIVACIONAL Y PARTNER DEL AFAMADO BRIAN TRACY PARA EL MERCADO HISPANOAMERICANO, REALIZÓ EL TALLER “ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA TIEMPOS DE CAMBIO”, DE FORMA EXCLUSIVA PARA LA ASOCIACIÓN DE HOTELEROS DE CHILE.


EL CAMBIO LO ESTAMOS VIVIENDO EN TODO EL MUNDO”, dice Margarita. “Puede ser político, económico o ecológico, como en Australia. En Estados Unidos se trata de tecnología. Son tiempos en que el cambio te agarra de la noche a la mañana, y tú tienes que estar preparado y equipado”.

Con una trayectoria internacional de más de veinte años como experta en desarrollo de ventas, productividad y coaching motivacional, la colombiana Margarita Pasos cuenta con la experiencia suficiente para poder hacerse cargo de un desafío: un taller sobre cómo enfrentarse al cambio en un panorama convulsionado. En nuestro país, en específico, el rubro hotelero y comercial se ha visto afectado a raíz de los acontecimientos ocurridos desde mediados de octubre, en especial en la zona cero, cercano a barrios turísticos de alto tráfico como Lastarria o Bellavista.

Por ello, Hoteleros de Chile decidió traer a Margarita por segunda vez a nuestro país, para realizar una conferencia motivacional y un taller práctico. “Empezamos a dar herramientas. Los puse a trabajar”, cuenta. “La idea era que los asistentes salieran con un plan de acción”. Para Hoteleros, este tipo de instancias marca una dirección hacia el ámbito de lo práctico y la seguridad, dejando atrás el networking y los almuerzos de camaradería.

UNA MISIÓN DE VIDA

Los 250 asistentes a este taller de cuatro horas se encontraron con una primera parte dedicada a la inteligencia emocional, con la intención de bajar los niveles de estrés y ansiedad. “Es necesario aprender a manejar las emociones, porque estamos viviendo con niveles de estrés inauditos. Esta ha sido una misión de vida”, explica Margarita, quien hace veinte años debió aprender a desarrollar técnicas para controlar la ansiedad en su vida personal. “Empecé estudiando esto para mí, porque tenía pánico, claustrofobia, hipocondría. Todo me dolía, y fue tanto el cambio que empecé a enseñar (estas estrategias) a mis alumnos de ventas”.

            Margarita estudió publicidad y marketing a comienzos de los noventa, para luego realizar un postgrado en cine y televisión en Estados Unidos. A mediados de la misma década fue contratada por una empresa de California para entrenar a su equipo de ventas dedicado al mundo hispano. “Mi misión es coger conceptos complicados, volverlos sencillos y enseñarlos, dárselos a la gente de manera que lo puedan entender más rápido”. Hoy entrena equipos de venta en Norte y Latinoamérica, siendo socia del afamado coach Brian Tracy.

“A la gente no le habían dado estas herramientas que funcionaron en mí, y fui viendo la reacción que estas tienen en la vida de las personas. Uno de los pilares del éxito son las habilidades blandas, la inteligencia emocional”, indica. “En toda situación en la vida están el hecho y el desafío. El hecho – en el caso particular de Chile – es que hay una contracción en la economía, una situación donde una pequeña parte de la gente que se quiso manifestar en un levantamiento popular optó por la violencia, y eso no lo puedes cambiar: es una realidad. La gente que se enfoca en el hecho se deprime, se frustra, se cansa y se agobia, porque tú no puedes cambiar el hecho, pero la gente con un mayor coeficiente emocional se enfoca en el desafío”.

APRENDER A SURFEAR

En el taller, la inquietud principal era la baja en la ocupación hotelera. “Y ante ese desafío tienes que hacerte preguntas. Las empresas que hoy en día no existen – como Kodak, Blackberry –, es porque no se sentaron a pensar. Tienes que preguntarte qué nuevos mercados podemos explorar, qué nuevas oportunidades no estamos viendo, cómo podemos aumentar nuestras ventas, y qué habilidades nuevas tenemos que aprender para sobrevivir”.

Uno de los ejercicios que Margarita hizo realizar a los presentes consistió en traducir el desafío a una pregunta: ¿Cómo puedo aumentar mi ocupación en un 40%? “Ahora en Chile hay mucho estrés. Si tienes un hotel, ¿por qué no empiezas a hacer clases de mindfulness los fines de semana? Desconéctate. En Chile hay 17 millones de chilenos a los que puedes ofrecerles tus servicios, ver qué nichos de mercado no has estado atacando. Muchos se me acercaron al final de la experiencia a decirme que van con un plan de acción. Pensar positivo no es cegarse a la realidad, es pensar en soluciones, en aquello que puedo controlar”.

Las constantes olas de cambio que se suceden en el mundo moderno no dan respiro. “Las olas de cambio vienen cada vez más rápido, y te dejas ahogar o aprendes a surfear”, explica. “Aproximadamente el 30% de las empresas Fortune 500 nacieron en momentos de crisis, que es cuando se nos olvida pensar. ¿A quién le puedo pedir ayuda?, ¿qué libro puedo leer?, ¿quién ha pasado por algo similar y puede aconsejarme? Así empiezas a ver que hay información e ideas para reinventarte”.

85% DEL ÉXITO

            A Margarita no le gusta utilizar el término “crisis”, porque una palabra negativa tiende a elevar los niveles de adrenalina y cortisol. “Si hablas de cambio, eso es serotonina, te motiva, te interesa. Un problema te estresa. Las palabras que usas definen tu estado de ánimo”, dice. Por ello, el mejor regalo que una empresa le puede hacer a sus colaboradores es fortalecer este tipo de habilidades blandas, las habilidades del ser, no del “hacer”, como aprender a usar Excel.

“Ellas son el 85% del éxito: empatía, resiliencia, fortaleza mental. Lo mejor que pueden hacer es darles estas herramientas, ya que la persona con la que uno más habla no es la pareja, ni la mamá ni el amigo, es uno mismo: ahí empieza la inteligencia emocional, en la conversación que yo tengo conmigo mismo. No importa lo que está pasando afuera, lo que importa es cómo te hablas dentro y cómo te explicas lo que sucede”.

¿Usted cree que en este tipo de situaciones, una empresa debiera generar estrategias de contención emocional para sus empleados, además de ocuparse de desarrollar habilidades blandas?

“El capital más importante de una empresa es el capital humano. Las empresas las hacen las personas, y los líderes tienen una gran responsabilidad con su gente. Imagínate vas en un avión y hay una fuerte turbulencia. Si ves a la azafata, a la auxiliar de vuelo y están llorando, piensas: ‘nos matamos’. Si las ves riendo, sabes que no pasa nada. El líder es además esa roca a la que el colaborador mira y pregunta: ‘¿nos vamos a morir o a sobrevivir?’. El líder se debe poner primero una máscara de oxígeno y no tratar de ayudar a nadie hasta tenerla. En esos momentos los líderes se tienen que tranquilizar, hacer pensamiento estratégico para transmitirle a su gente la tranquilidad de que la ola la vamos a surfear, la vamos a aprovechar. El estrés además es toda una industria: masajes, yoga, mindfulness, y hay que ver cómo aprovechamos eso. Cuando el colaborador se va tranquilo, lleva paz a su casa. Mi mensaje para los chilenos es que todo pasa, y que en todos los lugares del mundo estamos viendo cambios”.

 

Chef&Hotel es una publicación nacional independiente y objetiva, que desde hace 17 años cubre en forma amplia todas las propuestas del Canal Horeca y Food Service como también el quehacer del mundo hotelero, gastronómico y turístico en Chile y Latinoamérica, con una propuesta fresca y entretenida.

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