Durante una reciente reunión del Sales Advisory Board de HSMAI, un tema ganó protagonismo: los equipos comerciales ya no son evaluados únicamente por el volumen de ventas, sino por su capacidad de generar ingresos con rentabilidad.
A los equipos comerciales se les exige entregar resultados que generen margen, pero muchas veces no reciben el conocimiento necesario para comprender cómo funciona la rentabilidad dentro de los hoteles.
Muchos profesionales nunca fueron orientados sobre cómo las concesiones, la distribución de los espacios y los compromisos relacionados con alimentos y bebidas impactan el estado de resultados. Esta brecha aparece rápidamente en la calidad de las negociaciones, en la confianza de los vendedores y en los conflictos con los equipos operativos.
Los líderes de Ventas presentes en la conversación destacaron la importancia de ir más allá del ritmo de ventas y del volumen, pasando a analizar la calidad de cada negocio.
Enseñar rentabilidad no significa transformar a los equipos comerciales en profesionales de Finanzas. De acuerdo con los participantes, el concepto se vuelve más práctico cuando los vendedores logran visualizar el desempeño real de un grupo antes y después de su llegada.
Para ofrecer este contexto, algunos líderes presentan el estado de resultados a sus equipos y explican cómo cada decisión comercial impacta los resultados. Cuando los profesionales comprenden el costo por habitación ocupada, los costos de alimentos, la mano de obra y el impacto de los ingresos adicionales sobre la utilidad, dejan de negociar sin conocer las consecuencias financieras.
El conocimiento financiero fue señalado como la principal herramienta para promover cambios de comportamiento a largo plazo.
Entre los principales puntos discutidos están:
- El análisis de desplazamiento debe presentarse como un análisis de rentabilidad
- La información rápida y los resultados simples facilitan la toma de decisiones
- Cuando el margen reemplaza a la tarifa como foco principal, las negociaciones se vuelven más rigurosas
- Los equipos operativos pasan a actuar como aliados porque todas las áreas comparten el mismo lenguaje
El grupo reforzó que los mejores resultados ocurren cuando este aprendizaje se trabaja de forma consistente dentro de la rutina comercial.
Las reuniones comerciales semanales basadas en el desempeño del estado de resultados ayudan a mantener la rentabilidad como prioridad. Los análisis realizados después de los eventos también permiten comparar la utilidad prevista con los resultados efectivamente alcanzados.
Estos análisis ayudan a los equipos a comprender indicadores como el TRevPAR, Total Revenue per Available Room o Ingreso Total por Habitación Disponible, que amplía la visión más allá de los ingresos por alojamiento y considera toda la capacidad del hotel para generar ingresos.
Uno de los participantes resumió claramente esta transformación: “Ya no se trata solo de fechas, tarifas y espacios. La rentabilidad también debe formar parte de la decisión.”
Preguntas para los equipos
- ¿Cómo enseña tu empresa conceptos de rentabilidad de manera accesible para los equipos de Ventas e incorpora decisiones orientadas a la utilidad en la rutina comercial?
- ¿Cómo se mide la rentabilidad del hotel?
- ¿Qué factores impulsan la rentabilidad hotelera?
- ¿Cómo pueden los equipos de Ventas y Revenue Management contribuir a la rentabilidad del hotel?
- ¿Cómo aplicar estrategias de upselling y cross-selling de forma eficiente para generar más rentabilidad?
- ¿Por qué es importante el TRevPAR?
